マーケティング17年度

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問 1	マーケティングの説明として、適切でないものはどれか。	エリア･マーケティングとは、営業地域を市場ごとに細分化し、個々の市場特性をしっかり把握した上で、ターゲットとした市場のニーズにマッチした的確な戦略をたて、個々の市場を確実にとれえていくマーケティング活動の事である。 ワン・トゥ・ワン・マーケティングは、顧客を集団として一律にとらえる一方で、一人一人の顧客の事情や環境に応じて、個別に対応していこうという考え方に基づいており、高度成長期に一般的にあった概念である。 リレーションシップ・マーケティングとは、一人一人の顧客と対話し、顧客との好ましい関係を構築しながら新たな商品を提案し、顧客の生涯にわたるシェアを追及しようという戦略であり、金融マーケティングはこれを基本としている。 データベース・マーケティングでは、マーケティングの基本をコンピュータの助けを借りて、以前より忠実かつ効率的に実現する為の手段や方法を考え、効率的な販売活動を行うことを目的としている。
問 2	信用金庫におけるマーケティングの説明として、適切でないものはどれか。	信用金庫のデータベース・マーケティングの発想は、市場のどこに見込み客がいるかをデータマイニングという魚群探知機のようなものによって把握し、そこに網をかけて取り込むという狩猟的なマーケティングである。 信用金庫は、渉外活動の訪問というコストを払っているため、顧客データベースを構築することによって、営業効率を改善していくことが望まれる。 コストを度外視して、すべての顧客に対して等しく金融サービスを提供し続けることには無理があるので、ＡＢＣ分析によって収益性の高い顧客とそうでない顧客をはあくすることも必要となる。 信用金庫の特徴である良質で豊富な顧客情報を最大限に生かすために、情報の一元管理と共有化を実現しなければならない。
問 3	信用金庫のエリア・マーケティングの実際について、適切なものはどれか。	地域との共生、パートナーシップの確立は、地域金融機関である信用金庫の生命線であるが、効率化を優先しなければならないため、商店街・町内会の催しなどに参加するのは好ましくない。 重点地区においては、特にシェアの圧倒的占有を目指すものであり、そのためには、総世帯・総事業所・当該地域の総人口に占める取引率アップを図らなければならない。 エリア･マーケティングの目的の一つは地域ナンバーワンの金融機関になることであるから、顧客利益に見合った提案型セールスではなく、信用金庫の利益を最優先したセールスをしていかなければならない。 競争戦略の観点から、地域を絞り込んで局地戦に持ち込むよりも、営業エリアすべてにおいて同時に競合する他の金融機関と戦うほうが、強力な相手に対して勝つチャンスが生まれてくる。
問 4	信用金庫の基本的営業戦略の説明として、適切でないものはどれか。	信用金庫の最終的な目標は、地域の発展に貢献することなので、顧客との長期的な信頼関係に基づいた取引を営業戦略の基本に据えている。 狭域高密度経営を特徴とする信用金庫は営業店を中心に一定の範囲内をその店の重点エリアと定め、その地域の顧客一軒一軒に対してきめ細かく取引を進め、シェアアップを目指す。 信用金庫の差別化戦略は、顧客の考え方をよく理解した、心がかよう「強い関係性の構築」というよりは、むしろ「金融商品・サービス」に力点が置かれている。 顧客満足は、顧客に満足していただくために何をどのように提供していくのかを考え、それを達成するために仕組みを作り上げる活動によってもたらされるものである。
問 5	信用金庫の業務推進の基本姿勢について、適切なものはどれか。	環境の変化は、信用金庫経営にも当然大きな影響を及ぼしているが、営業推進の力点は、固定客づくりよりも新規顧客の獲得に置き、最優先課題としてこれに取組まなければならない。 信用金庫が地域金融機関として生きていく上で最大の基盤となるのは、一部の特定の層、特定の顧客である。 信用金庫は、多数の顧客を獲得することによって、安定した資金の調達が可能となるが、資金運用面においてはリスクの分散・回避は可能とならない。 信用金庫は、中小・零細企業を自己の主要取引先にすることによって、都市銀行では決して形成し得ない独自のマーケットを形成することができる。

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